赣商青岛淘金历程：小文具做成了大生意(组图)

　　一条是青岛市利津路文具一条街，另一条是江西省进贤县文港镇工业大道，两条街相距数千里，两者有联系的故事更是从没听人讲过，而今天故事的主人公们，则和这两条街有着20多年的不解之缘。

　　提起文具用品，可以说无人不知；而说起岛城文具经营者，极少有人知道他们的来历。利津路文具一条街上密集分布着四五十家文具专卖店，而其中过半商户却都来自同一个地方江西省进贤县文港镇，一个闻名遐迩的毛笔之乡，一个被誉为“华夏笔都”的地方。

　　这些人为何不远千里，从自己的家乡到青岛 “淘金”？又是凭着什么秘诀，在青岛占有一席之地呢？近日，记者走近在青的江西省进贤县文港镇文具经营业户，了解他们背后的创业故事和创业生意经。

　　初期：

　　提着皮包四处推销

　　黝黑的皮肤、休闲的装扮，剃一板刷头，9日下午，站在自己的文具专卖店门口，青岛福定文具有限公司总经理范秀良言谈中尽显自豪之情。22年前，范秀良高中毕业后，背井离乡来到青岛，跟随叔叔从事文具推销。如今22年过去，经过顽强拼搏，他从一名普通文具推销员成长为首屈一指的文具经销商，不过风光背后也尝尽创业艰辛。

　　范秀良并不是首批来青推销文具的垦荒者，在此之前，他叔叔范其太早已在青岛从事文具生意十余年。“我叔叔在青岛推销文具时，那时候没有开店这一说，都是用大皮包装着货，去供销社、单位等推销文具。”范秀良说，高中毕业后不想再继续读书，父母便把他送到青岛，让他跟着叔叔学习文具销售。

　　“当初来青岛谈不上愿不愿意，周围同学只要不读书就是去卖文具。”由于自幼在“笔都”长大，范秀良从来没想过做其它行业，他认为卖文具就是最适合他的行业。“每天天一亮，我便往皮包里装满文具，然后跟着叔叔挨家单位去推销，最多的一天跑了5家单位。”范秀良称当时从事文具销售的人不多，他们的生意还说得过去，而当时文具种类也少，主要推销毛笔、钢笔和圆珠笔等文具。

　　跟着叔叔学习一年后，叔叔发现工程建设利润更大，于是转行主攻工程建设，范秀良开始独自一人闯青岛。当发现青岛文具市场潜力巨大时，范秀良的一些老乡也陆续赶来从事文具推销，不过那时候他们大都是单打独斗。

　　中期：

　　借高利贷进货发展

　　每天提着一皮包文具四处游荡，为省钱，午饭经常是买几个包子充饥。每年生意不好不坏，范秀良也厌倦风餐露宿的生活，于是开始动脑子想出路。“家有万贯，不如有家临街小店。”有固定店面才会吸引更多的客户，想到这时，范秀良开始四处寻觅店铺。

　　经过反复比较，1995年，范秀良在人民一路方中圆步行街盘下一间店面。“那间店只有十几平方米，和现在真是没法比。”如今，范秀良的文具专卖店店面近百平方米，笔记本、中性笔、钢笔、毛笔、计算器、篮球等均有各自的展架，产品大类有近百种，而小类超千种，要放在当时，范秀良称这连想都不敢想。

　　缺钱进货，这是范秀良创业中遇到的最大难题。范秀良称，由于当时口袋没钱，进货时一个种类的笔只能进一种，所有的钱进完货后，货架上仍显得很空。“当时也知道一些新产品好卖而且利润高，但因为缺钱，只能眼睁睁看着。”

　　天下原本没有路，在荆棘丛生的地上践踏的次数多了，脚下就有了一条路。越没钱进货生意越不好，屡遭挫折的范秀良开始意识到，只有不断进质量优的新货才能赢得市场。“当时为更新货，我只好借高利贷。”对于当时创业的艰辛，范秀良不愿多谈，但幸亏凭借当时的孤注一掷，他的生意开始大踏步前进，货品种类不断更新，慕名而来的客户也越来越多。

　　高峰：

　　抱团经营开始做品牌

　　时光流转到2004年，利津路文具一条街对外招商，“羽翼渐丰”的范秀良成为此处第一批文具经营业户，他的文具专卖店面积也是同批商店中最大的，同时而来的，还有一大批来自他的家乡江西省进贤县的20多位老乡，他们均经营文具批发零售，自此步入“抱团经营”阶段。

　　在范秀良的“福定文具”对面东北方向，是其同乡邹小花开的“宏远文具”；而在西北方向，则是其同乡邹国华开的“旋风文具”……由于距离近，范秀良和这两名老乡走得非常近。“宏远文具借10套钢笔。”“借旋风文具10套计算器。”在采访范秀良时，不断有人来借货，同时范秀良的商店服务员也会出去借货，范秀良表示，文具种类太多，没有一家店能进全货，而他和老乡商店之间“调拨”货物非常频繁，相互之间几乎都不做记录，大都是隔天来货便去还。

　　随着文具生意不断做大做强，范秀良经营思路也在不断调整。“做品牌才是长久之计。”范秀良逐渐淘汰一些质量稍差的杂牌货，重点发展代理钢笔、计算器、毛笔、体育用品中的知名品牌，将产品质量和档次提升到一个新的高度。随着产品质量提升，范秀良销货渠道也在不断拓宽。如今范秀良赢得长年为国货、维客、家家悦等商场供货的渠道，在去年，其店面也成为青岛市政府文具定点采购单位之一，目前范秀良每年销售额高达500多万元，跻身岛城文具销售“大鳄”之一。

　　“文具帮”为何来自江西？

　　“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”不难理解，肯定是发现青岛文具市场潜在的商机，一批又一批人扎堆在青经营文具，可为何利津路文具一条街上的业户却多来自江西省进贤县文港镇呢？例如，“宏远文具”老板邹小花和涂义春来自文港镇，在青经营已近10年；位于利津路15号的旋风文具店为邹国华经营，邹国华和妻子也来自文港镇，他们在青从事这行超过10年；利津路文具一条街40多家文具业户中过半来自文港镇，且他们大都为第一批经营业户。

　　说起原因，范秀良的叔叔范其太作为首批来青经营文具的业户最有发言权，他提到，这首先要了解文港的制笔历史，中国近代毛笔史中的“制笔四大家”，文港得其二，“周虎臣”、“邹紫光阁”曾名噪神州，自古就有“药不过樟树不灵，笔不过文港不全”之说。

　　“文港毛笔制造历史可追溯至秦朝，当时咸阳人郭解和朱兴到文港传授制笔技艺，后来世代相传，逐步形成一套独特的制笔工艺，并博得历代文人墨客的赞誉。”范其太表示，晋代著名书法家王羲之担任临川内史时，对文港毛笔爱不释手，文港毛笔由此名声大震，此后祖祖辈辈文港人便从事文具制造和批发销售生意。

　　范其太称，改革开放后，他们文港人开始走出文港推销毛笔及钢笔等文具，靠着“老乡带老乡”的典型模式，一批又一批文港人走向全国各地经营文具生意。范其太属于第一批来青岛推销文具的文港人，后来许多老乡通过他来青，由此形成了岛城的文港“文具帮”。他提到，除了青岛，在全国许多城市都有文港人经营的文具专卖店。

　　赣商靠什么占据“半壁江山”？

　　讨论起经营之道时，范秀良首先提到“赣商”，他说江西“赣商”传统悠久，赣商在历史上被称为“江右商帮”，明末清初散文家魏禧所著《日录杂说》上记载，“江东称江左，江西称江右。盖自江北视之，江东在左，江西在右。”遂得此名。江右商帮称雄中华工商业900多年，是中国古代实力最强商帮，而范秀良称“江右商帮”勤奋开拓、勇于拼搏的精神一直鼓励着他。

　　“不管大步小步，都要领先一步。”这是范秀良的经商之道。“这是斯伯丁最新的一款篮球，这是罗氏钢笔最新款的式样……”在范秀良看来，如今消费者在选择产品时求新求变，于是进到最好品牌最新款的产品才会让自己更有竞争力。而由于文港人世代经营毛笔等文具生意，他们更懂得消费者需求，因此这也让文港人比本地人更了解消费者在文具方面的需求，进而抢占先机。范秀良说，除了产品做品牌，他们还在价格合理化、品种齐全化上做文章，靠取信于顾客的信誉和质优价廉的实惠，一步步打开了青岛市场，赢得认可。

　　同时，文具批发增强竞争力还靠的是“抱团发展”，如果没有足够的商家扎堆，就无法发挥“抱团”功能。“老乡扎堆开店，表面上看，我们有了更多的竞争对手，实际上增强市场的抱团聚集功能是更重要的。”“宏远文具”老板涂义春表示，每个老乡店里都有主打的品牌产品，这样他们相互之间也可以做到“优势互补”，基本可以满足零售及批发商的购买需求，这也让市场名气越来越大，吸引更多的文具经销商来此进货，他们的生意也就越来越好。

　　“旋风文具为夫妻店，福定文具做得大，除了夫妻俩，还有店老板的侄女等亲戚。”涂义春表示，由于从千里之外的老家来到青岛，老乡们也十分重视乡情，越来越多的老乡来到青岛经营文具经销，大家平时更多的是业务往来，周末有时也会聚到老乡开办的茶楼喝茶打牌，并互相介绍下经商的成功经验。此外，江西商会也会定期举办活动，各行各业的青岛“赣商”也会到同乡优秀企业家的企业参观考察，借鉴学习优秀经验。